外貿人背60斤樣品包機去歐洲：“一趟搞定全年三分之一訂單”

雖然是周末，剛剛回國在酒店隔離的寧波瑞曼克斯門窗配件有限公司總經理丁言東還在忙碌地安排著工作。

作為全國首架拓市場商務往返包機的成員之一，外貿人丁言東告訴第一財經，今年整體行情不太好，而海外的工廠已經基本恢復，除了提高企業自身的競爭力，的確有“搶單”的緊迫感。為此，他此次出去專門背了近60斤重的樣品去見新老客戶，“肯定是當場見面好，溝通深度和誠意都不同”。

總行程12天的歐洲之行，丁言東跑了7個地點，見了7位客戶，拿下了總共約200萬歐元（約合1380萬元人民幣）的訂單，“一部分是意向訂單，一部分是直接落定的”，總體接近公司年訂單額的三分之一，也穩住了原本降勢明顯的下半場，“今年整體預計會比去年微降一些，好的話能持平，這已經超出預期了”。

同行者魏國文在歐洲的行程比丁言東還要緊湊。作為寧波寶林達進出口有限公司總經理、搭乘全國首架拓市場商務往返包機的36名外貿人之一，魏國文帶著公司的原創玩偶見了10位客戶，其中7位老客戶、3位新客戶。

“前兩年我們的訂單增長穩定，但今年上半年開始發現接單力度下降了。” 魏國文對第一財經表示，出去了一趟，所走訪的客戶目前在訂單上都沒問題了，今年一些客戶還會有新增訂單，總共收獲了價值約為1000萬歐元的意向訂單，也占公司年銷售額的三分之一左右。

從7月10日到7月22日，這趟包機出海“搶單”成功開創先例，為寧波乃至全國提供了借鑒。就在首趟飛機落地回國的前一天，第二批14名外貿人又開啟了從寧波直飛歐洲的“拓市場”之旅。

作為“中國外貿第六城”，寧波的包機搶單值得嗎？可復制嗎？面對需求萎縮的全球市場，外貿人還能做些什么？

搶單

回到國內不到兩天，疫情前每年都會出國訪客的袁琳已經迅速恢復了時差。

作為寧波海曙沛甯國際貿易有限公司總經理，袁琳所處的是今年挑戰最大的服裝外貿行業。“上半年訂單還好，下半年尤其難，同比去年下降了七~八成。”袁琳告訴第一財經，2021年的訂單是增長的，但因原來的歐洲客戶在疫情期間被收購，今年的訂單開始嚴重下滑。此次商務包機，為他們提供了與新買主當面溝通的機會，也穩住了老客戶。

去年受訂單回流影響，服裝行業的訂單普遍上漲。但今年，情勢反轉——隨著以越南為代表的東南亞地區以及印度等地恢復生產，與這些人力成本更低的地區“搶單”，變得棘手。

袁琳表示，由于公司生產的服裝并非跑量的簡單款，而是具有相對復雜和個性化的設計，因此訂單轉移東南亞的情況不算嚴重，但仍然面臨整體形勢下行、客戶庫存壓力大等挑戰。

市場蛋糕縮小的同時，受國內疫情和國際物流等因素制約，訂單交期普遍延長2～3個月也讓袁琳他們顯得被動。

“去年很多問題就存在了。但之前客戶也有疫情限制，就還能接受和理解，但現在他們恢復正常了，也會要求我們常態化操作。如果我們進度跟不上，就會比較難辦。”在她看來，溝通不暢、不能及時見面落實細節，訂單轉移的風險可能加大。在疫情前，他們平均一年會和客戶見面溝通六七次，包括客戶來到國內確認訂單、審批樣品以及檢驗貨物。

和袁琳他們一樣，丁言東的企業也遇到了海外客戶被收購的情況，這讓他出國當面“搶單”的心情變得急迫。

“波蘭這家公司與我們合作多年，每年有100萬美元訂單，但今年這家公司被收購后，對方態度變得很微妙，訂單遲遲不來。”丁言東坦言，近年來工廠的土地、人工成本優勢漸失，再加上同類產品從土耳其出口歐洲可享零關稅，部分海外客戶開始尋找替代方案。今年3月以來，疊加疫情導致物流、線下溝通等諸多不暢，他這個“素未謀面”的中國供應商，面臨著被替換的風險。

飛機一落地歐洲，丁言東就一個人開啟了已經預約好的訪客之旅，并迅速見到了波蘭的“老客戶”。除了抓住此前波蘭客戶對于新品的購買需求，他還針對客戶的痛點專門準備了解決方案，展示企業的實力和誠意，為自己增加了談判籌碼。

事實證明，他們的努力和方式奏效了。如愿從這個客戶手中拿到100萬歐元訂單的丁言東說， “對方看到了我們的誠意，也認可了我們的實力”。

信心

對外貿人來說，一次見面，勝過1000封郵件。出海穩住訂單、敲定新單的逐一攻破，也給外貿人帶來了比黃金更重要的信心。

第一次帶著原創玩偶“小藝”出國的魏國文，是此行收獲最大也準備最充足的外貿人之一。她表示，這次出國不是臨時的，而是很早就做好了準備，“疫情期間好多次都訂好了機票，也辦好了簽證，無奈沒有回程的機票，所以不得不又取消。這次包機，非常有針對性地解決了我們的問題”。

從2020年2月起就沒有出過國的魏國文說，以出口為主要市場的他們已經整整882天沒有見到客戶了。作為專注于兒童益智玩具研發和生產的創新型企業，在疫情之前，他們旗下的自主品牌在歐洲已具備了一定的知名度，目前六成出口份額在歐洲，并在全球70多個國家和地區建立了經銷體系。

由于做的是創意產品，她說，很多點子要在當面溝通中才能碰撞出來，見面特別重要。為此，她按照長期制定的訪客計劃，在12天的歐洲旅程里如愿地見到了所有預約好的新老客戶，不僅把準備好的一系列新樣品帶到了客戶的手中，與匈牙利新客戶簽下了長達三年的代理協議，而且還帶回了海外市場流行或客戶喜歡的樣品。

在她看來，寧波市政府為企業組織商務包機的舉措，讓海外客商看到了中國人的決心和力量，這也包含了政府作為后盾的實力。從企業自身而言，帶去了自主研發的創新材料和最新設計的魏國文團隊，也讓客戶看到了獨特性與不可替代性。

丁言東和魏國文均表示，接下來還將繼續出海開拓市場或參展。卓力電器集團有限公司副總經理劉杰也說，此次歐洲之行與老客戶見面暢聊的感覺，真是久違了。除了面對面增進感情，他們也在觀察摸底市場，為9月份的歐洲展會作準備。

寧波海關的數據顯示，2022年上半年，寧波市進出口總額達6322.5億元，比去年同期增長11.9%。其中，出口4085億元，同比增長14.1%；進口2237.5億元，同比增長8.1%。上半年，寧波市民營企業進出口4481.7億元，同比增長12.9%，占同期全市進出口總額的70.9%，同比提升0.7個百分點。

在寧波市政府發展研究中心副主任金戈看來，受疫情影響，境外的商務洽談、參展基本上沒法成行，外貿客戶容易流失，這是企業之急；由于外貿占寧波經濟的比重很大，外貿如果出問題，就會影響寧波經濟的發展，這是政府之急。再加上國內外復雜形勢，共同形成形勢急、企業急、政府急“三大急”。而“這樣的主動出擊“，是企業的主動作為，也是政府的擔當所在。

挑戰

浙江省商務廳廳長韓杰表示，此次包機團組完成了往返歐洲的任務，既為企業自身發展拓生意、拓訂單，又為浙江省乃至全國的出境商務往來蹚出一條新路。

作為此行商務團團長，寧波市商務局貿促處處長費建明懸著的心一直到飛機落地蕭山機場才放下。

而袁琳除了定點去見老客戶，并沒有像疫情前那樣去當地的商場或市場逛逛，以查看市場行情與流行趨勢。她坦言，還是會擔心，萬一感染了就無法及時回來，而國內還有訂單需要安排。

在6月底就率先喊出“出海搶單，包你回來”口號和相應舉措的浙江省縣級市海寧，至今也還沒有真的出海成團。

海寧市商務局相關負責人告訴第一財經，有些企業還是存在顧慮，“擔心出去后感染”，也減少了參與包機的意愿和積極性。作為經濟外向度較高的縣級市，海寧做出口生意的企業最高時接近2000家，出口市場遍及全世界各地。經過與企業的溝通和摸底后，他們發現企業當下最主要的挑戰還是全球市場需求整體疲軟，不單單是訂單轉移東南亞的問題。

雖然沒有包機成團，但該負責人表示，仍然有越來越多的企業在突破重重障礙，積極出海接觸市場。

除了幫助企業出海拿訂單，各地政府也陸續出臺紓困幫扶政策、鼓勵企業轉型跨境電商以及“代參展”模式等更為普遍的做法。選擇何種方式拿單，又如何平衡疫情下的風險，顯然是每個企業基于自身需求和投入回報做出的現實選擇。